synapse5月号　成約までのプロセスは６つのステップで考える

繁忙期も過ぎたこの時期、不動産オーナーや管理会社の間で「あと一部屋が決まらない」「反響はあるが成約に至らない」といった声が多く聞かれます。しかし、ここからの取り組み次第で成約する可能性は十分にあります。そのためには、成約に至るまでのプロセスを分解し、ボトルネックを的確に把握・対策することが重要です。本稿では、成約までの流れを「６つのステップ」に分け、それぞれの段階におけるチェックポイントと改善のヒントを提示します。

■成約までのプロセスは“ピラミッド構造”
空室が埋まるまでには、以下のようなプロセスが存在します。
これは「成約ピラミッド」と呼ぶことができ、物件を初めて知った時から成約に至るまでの過程を表しています。当然、底辺が多ければ多いほど、成約の可能性は高まることになります。成約までに至らない場合は、いずれかの段階で数値が著しく落ち込んでいることが多く、その地点が改善すべきポイントとなります。

■各ステップにおける課題と対策
①ネット掲載→閲覧数
まずはポータルサイト等での閲覧数を確認すべきです。ポータルサイトで多くの人の目に触れやすくするためには、サイトの基準を達成していかなければなりません。
・閲覧数が極端に少ない場合、競合物件に埋もれている可能性が高い
・募集条件やサムネイル画像の印象が弱いと検索結果の中でスルーされる
対策例：サムネイル画像の刷新、写真の質の強化など

②詳細閲覧→問い合わせ（反響）
詳細ページまでは閲覧されているのに反響がない場合は、物件の魅力が十分に伝わっていないことが原因と考えられます。
・画像の質が悪い、枚数が少ない、または季節感がずれている
・設備の魅力のアピール不足
・競合物件との差別化ができていない
対策例：最新の高画質写真に更新、VRや動画の導入、設備の強みをテキストで訴求など

③内見→申込
内見に至っているにも関わらず申込がない場合は、現地での印象に問題があるケースがあります。
・写真と実物にギャップがある
・空気がこもっている、清掃が不十分
・駐車場が狭くて使いにくい
・共用部が荒れている
対策例：定期的な空室清掃、換気、照明設置、香りや小物による簡易ホームステージング、共用部の一時的な清掃依頼など

■最後の一手は「現状分析」から
ネットで部屋探しがメインの集客導線となっている今、まずは何が原因となっているのかを理解することが重要です。何よりも重要なのは、「反響がない」「決まらない」と漠然にとらえるのではなく、“どの段階でつまずいているのか”を明確にすることです。
「成約ピラミッド」の各段階を検証し、ボトルネックを見つけ、即座に対策を打つ。それが繁忙期でない今の効果的な空室対策となります。