空室時代を生き抜く賃貸経営術 〜なぜ今、自主管理物件は「決まりにくい」のか？ プロが明かす客付けのリアル〜【前編】

近年、ご自身で物件の管理をされているオーナー様から、「今後の賃貸経営において、このまま『自主管理』を続けていって良いのだろうか」というご相談を受ける機会が非常に増えています。

確かに、自主管理には分かりやすいメリットがあります。最大のメリットは、毎月の管理委託費用を抑えられることです。また、自ら物件に足を運ぶことで建物の状態を細部まで把握できたり、入居者と直接顔を合わせることで物件に対する愛着がより深まったりするという側面もあるでしょう。

しかしその一方で、「自らが動かなければならない」という物理的な制約が生じます。日常の清掃から家賃の入金確認、退去時の立会い、そして突発的なクレーム対応まで、賃貸経営に関わるあらゆる業務に多くの時間を割かれることになります。

もし、物件がご自宅のすぐ近くにあり、ご自身がすでにリタイアされていて「物件管理をライフワークとして楽しんでいる」というのであれば、それも素晴らしい選択肢の一つだと思います。自分のペースで建物を手入れし、入居者との交流を楽しむ。それは一つの理想的な大家さんの姿でもあります。

しかし、私がコンサルティングを行う中でよくお見受けするのが、40代〜50代の働き盛りの方が、本業を抱えながら必死に自主管理をされているケースです。 結論から申し上げますと、個人的には「数％の管理料を節約するために自らの時間をすり減らすくらいであれば、管理業務はプロにアウトソーシングして、自分自身は浮いた時間でその数％以上のパフォーマンス（利益）を生み出す活動に注力した方がはるかにお得である」と考えています。

今回は、これからの時代の賃貸経営における「管理委託と自主管理のポイント」について、いくつかの側面から整理してみたいと思います。

▪️管理料は経費。「5％のアウトソーシング」という脅威のコストパフォーマンス

まずは、多くの自主管理オーナー様が気にされる「管理料」の側面から見ていきましょう。 一般的な管理料の相場は、家賃収入の5％前後です。これを「毎月引かれる痛い出費」と捉えるか、「極めて優秀なビジネスパートナーへの投資」と捉えるかで、経営の方向性は大きく変わります。

あらゆる企業の経営において考えてみてください。売上のたった5％という人件費率で、商品の集客（入居者募集）、契約手続き、毎月の集金、滞納督促、そして24時間のクレーム対応まで、業務のほぼ全てを丸投げできるアウトソーシングサービスが他にあるでしょうか。経営的な視点で見れば、これは「脅威的」と言えるほどのコストパフォーマンスです。しかも、支払った管理料は当然ながら必要経費として計上することができます。

著者である私自身も不動産を所有しておりますが、管理業務は全て信頼できる管理会社に任せています。なぜなら、管理を任せることで得られた膨大な時間を、自身のコンサルティングという本業や、人脈形成、趣味など「今やるべきこと」にバリバリと注ぎ込むことができるからです。結果として、管理料として支払う5％を遥かに超えるパフォーマンスと利益を叩き出しています。 自ら動くことをライフワークにしている方を除き、これからのオーナーに求められるのは、現場作業員としての労働ではなく「経営者としての意思決定」に時間を使うことではないでしょうか。

▪️リーシング（客付け）の過酷な現実とタイパの悪さ

次に、空室対策である「リーシング（客付け）」の側面です。実のところ、ここが自主管理における最大のネックになりつつあります。

仲介店舗のリアルな実情をお話ししましょう。不動産会社の営業スタッフは、お客様がお部屋探しに来店された際、どの物件から優先してご紹介すると思いますか？ もちろん、広告料（AD）が多い物件や、設備が魅力的な物件も強いですが、大前提として「自社でお預かりしている管理物件」を中心に客付けを行っていきます。 これは至極当然のことです。管理会社はオーナー様から大切な資産を預かり、「満室にして収益を最大化する」という責任を負っています。自社の管理物件に空室があるにも関わらず、他社が管理している物件や自主管理の物件ばかりを案内するわけにはいきません。

つまり、どの不動産会社も自社管理物件の客付けを最優先で動いているため、他社物件や自主管理のオーナー様の物件は、どうしても紹介の優先順位が「二の次」になってしまうのが現実なのです。

これを打開するためには、自主管理オーナー様自らが、足繁くいくつもの不動産会社を回り、「うちの物件を決めてください」と営業活動をしなければなりません。これには膨大な時間と労力がかかり、今の時代に合わない「タイパ（タイムパフォーマンス）の悪い」手法と言わざるを得ません。

人口が減少し、地域によっては空室が目立つ現在の賃貸市場において、オーナー自身の個人的な努力だけで集客し、案内をこなせる時代はとうの昔に終わりました。 また、お部屋探しをする入居者側も、「大家さんとの間に管理会社というプロが介在しているのが当たり前」という認識を持っています。この「入居者のホンネ」については、後半でさらに詳しく紐解いていきたいと思います。

筆者紹介

今井基次（いまいもとつぐ）

みらいずコンサルティング 代表取締役
賃貸・売買仲介の実務を経て、中堅不動産管理会社へ入社。
収益不動産売買仲介の実務の後、不動産管理会社への業務コンサルティングを14年間行い、これまで200社以上の企業を担当。
管理会社へのコンサルティングを通じて、多くの大家さんの稼働率向上を行ってきた。
オーナーセミナーや不動産会社向け研修など、毎年80回以上講演を行い延べ3万人以上もの人が聴講してきた。自らも不動産投資を行なっている。
保有資格：1級FP技能士,CFP,CPM,CCIMなど多数。